HomeSách kinh doanh

Đọc vị khách hàng

Like Tweet Pin it Share Share Email
Đánh giá:
5 (100%) 1 vote

Dung lượng: < 1MB

Cập nhật: 24/06/2018

Loai sách:
Download sách, ebook Đọc vị khách hàng

DOWNLOAD MUA NGAY TẠI FAHASA GIẢM 45% SÁCH HAY NÊN ĐỌC

Nếu có điều kiện bạn hãy mua sách để ủng hộ Tác giả, Dịch giả và Nhà xuất bản. Mua tại link trên để được giá ưu đãi. Xin cảm ơn !

Cùng tải sách điện tử tìm hiểu về cuốn sách Đọc vị khách hàng nào.

Tên sách : Đọc vị khách hàng

Tác giả : Michael Wilkinson

Thông tin cuốn sách Đọc vị khách hàng

Tác giả đã mang tới cho người đọc những trải nghiệm của những nhân vật trong sách, công cụ đơn giản hiệu quả mà chuyên gia bán hàng sử dụng cùng với bí quyết bán hàng hiệu quả hơn.

Cuốn sách giúp chúng ta biết được những hình mẫu tâm lý cơ bản của khách hàng để chúng ta điều chỉnh cách tiếp cận nhằm gia tăng tính thuyết phục cũng như hấp dẫn khi chào hàng.

“Đọc vị khách hàng” mang tới công cụ giúp định hình những sở thích mua sắm cũng như biến đổi phương thức tiếp cận khách hàng phù hợp với từng kiểu khách hàng.

Cuốn sách giúp bật mí những sự thật đằng sau lĩnh vực mua và bán : mỗi cá nhân họ là 1 chủ thể duy nhất nên phản ứng với các phương thức bán hàng theo những cách khác nhau.

Download sách, ebook Đọc vị khách hàng

Cuốn sách chỉ ra 4 phong cách mua hàng phổ biến, khi xác định được phong cách mua hàng phù hợp với khách hàng của bạn, hãy thay đổi thông điệp bán hàng để làm sao phù hợp với phong cách đó, lúc này tỷ lệ thành công của bạn chắc chắn sẽ cao hơn rất nhiều.

Tác phẩm viết dưới dạng những mẩu hội thoại cởi mở, gói gọn trong 1 vài chương ngắn, dễ đọc. Đọc vị khách hàng mang tới bạn đọc những công cụ định hình sở thích mua sắm những biến đổi phương thức tiếp cận khách hàng để phù hợp với từng khách hàng.

Trích đoạn trong Đọc vị khách hàng

1. TÌM KIẾM GIẢI PHÁP
“Có phải các anh cho là chúng ta chào hàng không đúng cách?”
Sự im lặng bao trùm sau câu hỏi mà CEO của CRM First đưa ra cho Dave − giám đốc kinh doanh của
công ty, và người đại diện bán hàng, sau khi họ làm lỡ mất bản hợp đồng trị giá nửa triệu đô-la vào
tay một đối thủ yếu thế hơn. Người đại diện của khách hàng tiềm năng, Web Systems and Tools − một
trong những nhà phát triển website hàng đầu tại Mỹ, đã cho rằng CRM First có sản phẩm tốt hơn với
nhiều đặc điểm phong phú hơn. Mặc dù sản phẩm có đắt hơn đôi chút so với đối thủ cạnh tranh, nhưng
đại diện của khách hàng vẫn tin tưởng rằng giá sản phẩm của CRM First phù hợp với ngân sách họ
đưa ra.
Người đại diện của khách hàng, Sharlene Case, vẫn vui vẻ khi thông báo tin xấu. “Nhóm của các anh
đã làm rất tốt”, cô nhấn mạnh. “Các anh có một sản phẩm tốt với những đặc điểm nổi trội nhất trong
số các sản phẩm mà chúng tôi biết. Tuy nhiên, chúng tôi lại cảm thấy thoải mái hơn khi làm việc với
một nhóm khác.”
Khi Dave thăm dò thêm bằng cách hỏi rằng nhóm của anh ta có thể làm gì để cải thiện tình hình, thì
Sharlene đứng lên. Cô nói: “Sự thật là các anh không thể làm gì. Các anh biết đấy, có thể các anh sẽ
hợp tác tốt hơn với một ai đó. Chúng tôi chỉ tin tưởng vào khả năng hoàn thiện và đáp ứng nhu cầu của
chúng tôi từ một nhóm khác.”
Mới nghe thấy vậy, đại diện bán hàng của CRM First đã liều lĩnh chộp ngay lấy một từ. “Hoàn thiện
ư? Nếu cô có thắc mắc nào về khả năng hoàn thiện, thì tôi có thể đảm bảo rằng nhóm nghiệp vụ của
chúng tôi là số một trong lĩnh vực hoàn thiện.”
Sharlene che giấu sự tức tối của mình bằng cách trả lời đơn giản: “Các anh có thể bảo vệ luận điểm
của mình. Nhưng chúng tôi đã quyết định rồi. Tuy nhiên, nếu có nhu cầu bổ sung trong tương lai, chúng
tôi sẽ không ngần ngại đề nghị nhóm anh dự thầu. Cảm ơn một lần nữa vì những nỗ lực của các anh.”
Và như vậy, cuộc gọi kết thúc.
Trong suốt quá trình thăm dò, Dave đã cố gắng hết sức xác định xem sai lầm của nhóm nằm ở đâu. Ở
khía cạnh quá trình đào tạo bán hàng, anh tin rằng họ đã làm đúng theo hướng dẫn:
• Ban đầu họ liên hệ và tạo ra sự thích thú khi thực thi giải pháp quản lý mối quan hệ với người đại
diện của khách hàng.
• Họ làm việc với người đại diện để biết được nhu cầu và xác định giá trị.
• Họ làm việc với nhóm để xây dựng kế hoạch hành động.
• Họ đã xác định những kiểu người đại diện của khách hàng đặc trưng, bao gồm người giới thiệu và
nhân vật có ảnh hưởng, đồng thời thực hiện kế hoạch để quản lý các mối quan hệ này.
• Sau lần gặp đầu tiên, nhóm của Dave đã tập hợp tất cả vào một email chỉ ra nhu cầu của người đại
diện và lợi ích khi giải quyết nhu cầu này – vì người đại diện chỉ chỉnh sửa một chút nội dung bức
thư.
• Họ thuyết phục người đại diện của khách hàng đồng ý tham dự một số sự kiện chuyên ngành để tạo
thêm niềm tin thông qua việc kiểm chứng chất lượng sản phẩm của CRM First.
• Và khi người đại diện của khách hàng yêu cầu hai hồ sơ dự thầu bổ sung, ho sẽ làm việc với giám
đốc dự án của khách hàng để đưa ra hai đối thủ cạnh tranh đã biết từ trước, một đối thủ đưa ra giá
thấp hơn và một đối thủ đưa ra giá cao hơn – những đối thủ này sẽ phải chịu thua trước gói sản phẩm
với những giải pháp giàu tính năng và giá cả phải chăng của CRM First.
Vậy thì vì sao họ lại thất bại? Câu hỏi của CEO ám ảnh Dave.
“Các anh có cho rằng chúng ta chào hàng chưa đúng cách không?”
“Ý của của ông là gì?”, Dave hỏi lại sau một hồi im lặng. “Chúng ta chào hàng với cô ta theo những
chiến lược đã được sử dụng hàng trăm lần. Chúng ta đã xác định được các nhân vật có ảnh hưởng
quan trọng. Chúng ta đã xây dựng mối quan hệ. Chúng ta hỗ trợ kỹ thuật bằng cách cung cấp một bản
phân tích cụ thể về lợi ích và chi phí. Chúng ta đưa ra bản chào hàng tóm tắt đầy màu sắc với những
điểm nhấn chính đi thẳng vào vấn đề. Vậy thì tại sao ông lại cho là chúng ta chào hàng không đúng
cách?”

Tìm kiếm trên Google

  • đọc vị khách hàng pdf
  • đọc vị khách hàng epub
  • đọc vị khách hàng download
  • đọc vị khách hàng ebook
  • đọc vị khách hàng sách
  • đọc vị khách hàng Michael Wilkinson

BÌNH LUẬN

BÌNH LUẬN